Contrairement à la croyance populaire "tenace", la vente c'est tout sauf du bagou et de la tchatche. On ne le répétera jamais assez, la vente c'est de la méthode et de la répétition.
Pourtant, si vous posez aux commerciaux la question "qu'est ce que la vente pour vous ?", une grande majorité vous parlera d'expérience, de relationnel, de technicité voir même de feeling… Certains vous parleront peut être d'écoute, de curiosité et c'est un bon point de départ mais est-ce vraiment suffisant ?
Effectivement, peu de commerciaux parlent de méthode mais comment leur en vouloir ? Les formations supérieures et les entreprises ne jouent que très rarement leur rôle de mentor.
Alors que paradoxalement, ces mêmes entreprises sont extrêmement dépendantes de l'efficacité de leurs vendeurs, surtout en cette période où la pression se concentre sur les directions commerciales.
Néanmoins certains commerciaux sortent clairement du lot. À force de tâtonner, les plus malins des vendeurs autodidactes ont fini par structurer et optimiser leur approche en développant leur propre méthode de vente, souvent sans en avoir conscience.
Cette approche est elle optimale ? Probablement pas, mais elle fonctionne !
Pour construire UNE MÉTHODE de vente factuelle qui fonctionne CHEZ VOUS il faut deux choses :
- Identifier les bonnes pratiques déjà existantes dans vos équipes
- Utiliser ses bonnes pratiques pour modéliser les process, méthodes et outils qui doivent permettre à vos équipes de gagner en efficacité commerciale.
Désolé de vous décevoir mais il n'existe malheureusement PAS DE MÉTHODE DE VENTE MIRACLE - il y a des concepts pertinents mais qui doivent impérativement être personnalisés à vos enjeux, vos cycles de vente, vos clients, votre marché, votre stratégie, …
Aussi, pourquoi est-il si important de mener ce chantier ?
Pour retravailler les fondamentaux
3 Managers commerciaux sur 4 admettent facilement que leurs équipes ne maîtrisent pas les basiques de la vente - et c'est très probablement le cas.
La vente est aujourd'hui un secteur dans lequel la formation est souvent inexistante ce qui est un véritable non sens.
Voici un parallèle sportif pour étayer mes propos :
Prenons un instant pour comparer commerciaux et attaquants de foot. Leur mission est la même : Ils sont en première ligne, ce sont eux qui doivent faire gagner l'équipe et ramener les trophés. La pression est forte mais la récompense est au RDV en cas de victoire, ..
Sauf que, dans un cas vous avez un attaquant qui passe 90% de son temps à s'entraîner, à répéter le bon geste pour être à son meilleur niveau lors son match.
Et de l'autre vous avez un commercial qui passe 99% de son temps à faire son match, et qui ne prend pas un instant pour s'entraîner, travailler son geste, sa stratégie, sa méthode, ...
Il faut en moyenne 10 000 heures d'entraînement d'une pratique sportive pour être considéré comme athlète de haut niveau. Alors pensez-vous vraiment que l'on peut devenir un jour un top-commercial sans jamais s'entraîner ?
Pour rendre les nouveaux arrivants plus rapidement opérationnels
Qui doit jouer ce rôle de formateur ? À qui revient la lourde mission d'enseigner les basiques de la vente ?
L'école ? Probablement pas .. les Business School se font maintenant appeler "Management School" ! Preuve qu'elle souhaite éviter le sujet et que le désamour Français pour les métiers du commerce reste entier..
L'entreprise ? Il ne reste plus qu'elle et pourtant, combien de directions commerciales avouent ne pas avoir le temps pour former leurs équipes… Combien de managers intermédiaires concèdent être plus focalisés sur le suivi de l'activité que sur les sujets de coaching et de montée en compétences de leurs équipes.
2 statistiques Françaises intéressantes :
- Les Directions commerciales estiment qu'il faut 2 ans à un nouveau commercial pour être opérationnel et autonome.
- Le turnover moyen sur les jeunes commerciaux est de 18 mois..
A peine opérationnels qu'ils sont déjà partis... Et c'est là le nouvel enjeu des organisations commerciales. Comment rendre rentable, le plus rapidement possible, ses nouveaux arrivants et faire en sorte de les retenir le plus longtemps possible ?
Et bien on se rend compte qu'il n'y a pas de secret. Les "Best-place to work" du moment sont celles qui font de la formation un vrai levier de croissance, ce sont aussi les boites les plus attractives où le turnover est plus faible..
Les entreprises américaines l'ont bien compris et on peut le voir à la manière dont elles utilisent leur budget formation.
⅓ du budget total est dédié à l'onboarding, soit à la montée rapide en compétences des nouveaux. Je vous assure qu'en France on est bien loin de ça.. Dans certains cas l'intégration se résume encore à une présentation d'entreprise et 1 journée d'accompagnement sur le terrain.
Encrer votre savoir faire pour créer les bons réflexes
Combien d'anciens quittent l'entreprise sans partager les supers astuces et pratiques accumulés pendant toutes leurs années de service ?
Quel est l'intérêt qu'un nouvel arrivant reprenne les mêmes portes que celles prises par ses aînés ? Ne serait-il pas préférable qu'il en pousse de nouvelles ?
La première étape consiste à capitaliser sur le savoir existant dans vos équipes. Comment faire ? Commencez par lister les tops-compétences à maîtriser pour être un super vendeur chez vous. Identifiez ensuite votre meilleur représentant (top-performer) sur chacune des compétences vente isolées et organisez des rencontres pour capter leurs bonnes pratiques.
Valoriser vos équipes
Donner la parole à vos tops-performers est aussi un super moyen de les motiver. Dans un modèle d'organisation commerciale en râteau, c'est souvent impossible de faire évoluer tous ses meilleurs éléments, sur des postes de management notamment.
La vente c'est un métier difficile où la récompense est souvent financière. Alors oui c'est important pour des vendeurs mais on se rend compte que les commerciaux, peut-être plus que les autres professions d'ailleurs, ont un besoin très fort de reconnaissance.
Motiver les équipes avec la mise à disposition des bons outils
Les équipes qui misent le plus sur l'onboarding & la formation sont sans surprise celles qui retiennent le plus longtemps leurs bons profils commerciaux.
Harmoniser l'approche commerciale pour plus de crédibilité
Demandez demain à vos équipes : "Présentez moi l'entreprise", vous risquez très probablement d'avoir autant de réponses que de commerciaux … et parfois des retours assez inquiétants.
Et si ce n'est pas clair en interne, imaginez donc ce que cela donne chez vos clients.
La vente c'est de la méthode et de la répétition. Donc prenez le temps de poser la méthode en harmonisant vos meilleures pratiques business.
Manager plus efficacement
Avoir des règles du jeu claires et les bons outils à disposition permet au management de sortir la tête de l'eau. De passer moins de temps sur les petits problèmes du quotidien au profit d'activités à plus forte valeur ajoutée : "stratégie commerciale, aide sur les gros dossiers, coaching, recrutement …"
Autre avantage : avoir fait l'effort de structurer sa méthode de vente fait apparaître les tops-compétences que doit maîtriser le bon vendeur dans votre entreprise.
Cela vous permet de créer un référentiel de compétences clair qui va vous être utile lors de vos entretiens annuels notamment afin de mesurer la courbe de progression et de créer les déclics sur les axes de progression à travailler.
Vous êtes conscient que c'est un chantier important mais vous n'avez pas le temps de vous en occuper ? Laissez faire nos experts et créons ensemble votre propre "Guide du super Vendeur".