Quand je dis à mes clients tous les jours qu'on ne fait plus du business en 2025 comme on le faisait en 2010, certains ne réalisent pas. Alors, je me suis dit que j'allais vous faire une rétrospective pour rendre ça tangible.

Pour être honnête, même moi ça m'a donné le vertige (et presque rendu nostalgique). Parce que oui, les fondamentaux sont toujours là : un bon commercial, un bon produit, une bonne exécution. Mais aujourd'hui, c'est devenu le strict minimum.

Depuis 2 ans, nos Directeurs Commerciaux sont remplacés par des CRO (Chief Revenue Officers). Pour faire simple, c'est un bon DirCo de 2010 à qui on a rajouté le Market, le Growth, le Customer Success et les Sales Operations.

Alors c'est redoutable quand c'est bien exécuté. Mais c'est aussi un casse-tête à structurer, piloter et faire tourner. Le hic, c'est que ça devient le standard et je vous explique comment on en est arrivé là.

En 2010 – La vente, c'était du volume et de l'exécution

En 2010, la machine de vente reposait à 90 % sur la performance individuelle des commerciaux.

  • La prospection, c'était du cold calling et du terrain.
  • Le suivi client, c'était des fichiers Excel et des post-it.
  • Le CRM ? À peine utilisé.
  • Le management commercial, c'était du volume et de la pression : plus d'appels = plus de ventes.

Un bon commercial faisait tout. Il prospectait, signait, fidélisait. S'il partait ? L'entreprise perdait sa connaissance client avec lui.

Le marketing ? Il faisait des plaquettes et des salons, mais ne parlait pas aux commerciaux (on sent le sale frustré)

Après 2015 - Les CRM commencent à structurer la machine de vente

Entre 2010 et 2015, le pilotage des ventes devient plus structuré.

  • Le CRM devient un vrai sujet. Salesforce, HubSpot et Dynamics commencent à s'implanter.
  • Les premiers dashboards commerciaux apparaissent. On commence à parler de taux de conversion et de cycle de vente.
  • Les playbooks de vente se mettent en place. Les entreprises industrialisent leurs méthodes commerciales.

Mais en vérité, beaucoup d'entreprises fonctionnent encore à l'ancienne. Le CRM est là, mais les commerciaux continuent d'envoyer leurs propositions commerciales par email et de noter leurs relances sur un coin de table.

Après 2020 – L'ère du digital et de l'automatisation

C'est là que tout bascule.

  • L'Inbound Marketing explose. On ne se contente plus d'appeler, on génère des leads.
  • Le Social Selling s'installe. LinkedIn devient un vrai canal d'acquisition.
  • Des outils de Sales Enablement comme Outreach et Lemlist permettent d'automatiser la prospection.
  • Le lead scoring et le nurturing deviennent des pratiques courantes. C'est la fin annoncée du cold call ! On prend le temps de qualifier des prospects qu'on travaille en amont.

Ce qui change ? Pour la première fois, la machine de vente ne repose plus uniquement sur la force commerciale. Elle est alimentée par la data, la technologie et l'automatisation.

En 2025 – L'IA et la data prennent le contrôle

Aujourd'hui, on est entré dans une nouvelle ère.

  • L'IA et la Data Intelligence pilotent les décisions commerciales.
  • Les CRM sont devenus intelligents. Ils ne servent plus juste à stocker des contacts, ils commencent à dire aux commerciaux que faire et quand le faire.
  • Le Revenue Intelligence est partout. Des outils comme Modjo analysent chaque conversation client pour détecter les signaux d'achat, les objections, les risques de churn.
  • L'utilisation du NoCode et de l'IA prend de la vitesse. Certaines boîtes font 20M d'ARR avec 2 sales. En 2015, il en aurait fallu 40...

Tout va vite. Très vite. Trop vite.

Ça peut donner envie d'appuyer sur pause, de souffler, de prendre de la hauteur… mais ça n'a pas l'air au programme. La question n'est plus de savoir SI, mais COMMENT vous devez évoluer sans vous noyer dans la complexité.

Si vous avez aussi le vertige et que vous ne savez pas trop par où commencer, alors voici quelques recommandations :

  1. Faites un état des lieux honnête de votre machine de vente. Stop au pilotage à l'aveugle. Identifiez ce qui fonctionne encore… et ce qui vous ralentit.
  2. Mettez (enfin) en place un CRM efficace. Pas un outil de reporting pour la direction, un outil qui fait gagner du temps et de l'efficacité à vos sales.
  3. Modernisez votre génération de leads (sans tout révolutionner). Vous ne pouvez plus compter uniquement sur la prospection traditionnelle. Testez, ajustez, avancez.
  4. Automatisez ce qui fait perdre du temps et ce qui n'a pas de valeur (et rien de plus).
  5. Remettez le commercial au centre et formez-le intensivement pour transformer tout ce qui doit l'être.

KEEP PUSHING