On m'appelle souvent pour un conseil précis : comment calibrer le pay-plan et les objectifs commerciaux.
Et très souvent, je constate que les objectifs sont sous taillés avec des multiples trop faibles.
La règle de base
Un commercial doit viser AU MOINS 5× son coût employeur.
Pourquoi x5 ?
Parce qu'un quota ne doit pas seulement couvrir son salaire.
Il doit financer :
- son coût complet,
- l'infrastructure de vente (marketing, managers, outils),
- et laisser une marge nette à l'entreprise.
Ce ratio de x5 repose sur une hypothèse de marge brute autour de 40 %.
- À marge plus faible (25 %), il faut monter à x7 ou x8.
- À marge plus forte (70 %), x3 ou x4 pourrait suffire.
Exemple pour commercial payé 80k€ brut
Un commercial a 60 k€ de fixe et 20 k€ de variable à 100 %. Soit 80 k€ de rémunération brute annuelle.
On applique les charges patronales moyennes en France (≈ 1,30 à 1,45 selon statut et convention). Disons 1,4.
Coût employeur ≈ 80 k€ × 1,4 = 112 k€.
Objectif minimum = 112 k€ × 5 = 560 k€ de CA.
Le piège des objectifs trop faciles
Certains me disent : « On va faire plus simple, c'est pas grave. On laisse des objectifs très atteignables la première année, au moins mes sales feront une grosse performance. »
Oui… mais la réalité, ce n'est pas juste cette année. La vraie question, c'est : êtes-vous capable de maintenir ce niveau de rémunération l'année suivante ?
Parce que si vous fixez aujourd'hui des targets atteignables à 100 % avec en plus des boosters à 110 % (ce qui est souvent la norme), vous créez un référentiel de rémunération chez vos commerciaux.
Référentiel qui sera impossible à tenir si, l'année suivante, vous devez réajuster les quotas pour protéger vos marges.
Résultat : démotivation, démobilisation… et risque de perdre vos meilleurs éléments.
La solution
Avec cette règle simple du x5, vous évitez ce piège. En préservant vos marges et une culture de performance durable.
Si vous avez des questions, faites moi signe si vous voulez qu'on en parle plus en détail.