Hier encore j'ai échangé avec des dirigeants qui ne font aucune différence de prime entre un deal signé chez un client historique et un nouveau compte ouvert.
Pourquoi leurs sales iraient se battre pour prospecter ? Je ferais pareil à leur place.
Une hérésie stratégique
C'est une hérésie. Et c'est la meilleure façon de créer un désalignement total :
- Votre stratégie dit « acquisition ».
- Votre variable dit « sécurisation ».
Aligner les pay plans avec les objectifs
Un pay plan doit être aligné avec vos objectifs de boîte :
- Vous voulez ouvrir des comptes ? Payez l'acquisition.
- Vous voulez pousser la marge ? Payez la marge.
- Vous voulez lancer un produit ? Payez la nouveauté.
Changer un taux ne règle pas tout. Mais au moins vos équipes savent où mettre leur énergie.
Le coût du statu quo
Oui, il faut refaire des avenants. Oui, ça peut créer de la casse. Mais le vrai coût, c'est de garder des équipes alignées sur le mauvais objectif.
Dans les boîtes qui avancent, les pay plans bougent chaque année. C'est normal : le business bouge aussi.
Mon conseil pratique
Doublez la com sur l'acquisition vs client existant, ajoutez un booster sur l'extra-performance.
C'est ça qui entretient une culture commerciale saine. C'est ça qui garde le goût de l'effort. C'est ça qui pousse vos commerciaux à aller chercher ce qui est dur, mais vital pour votre croissance.