Je n'ai vu qu'une seule boîte faire ça. C'est pourtant la clé d'un onboarding commercial réussi.
Il n'existe dans aucun onboarding une session dédiée pour traiter les doutes, craintes, interrogations, de vos nouveaux arrivants.
Et pourtant, c'est central
Parce que les premiers jours, c'est là que tout se joue :
- ils découvrent vos offres,
- ils découvrent vos process,
- ils découvrent vos choix stratégiques.
Et forcément… ils se posent des questions. Mais ils ne les verbalisent pas. Par peur de passer pour celui qui ne comprend pas. Ou parce qu'on ne leur en donne tout simplement pas l'espace.
Résultat ?
- Ils démarrent avec des zones de flou.
- Des doutes qu'ils n'osent pas formuler.
- Des objections qu'ils traînent dans un coin de leur tête
- Et qui reviennent, tôt ou tard.
C'est ça qui fait la différence entre ceux qui performent dans la durée, et ceux qui s'éteignent en cours de route.
Ma recommandation
Demandez à chaque nouvel arrivant de :
- Se mettre à la place d'un prospect sceptique / vraiment tatillon.
- Préparer toutes les objections client que ce prospect pourrait formuler
- Organisez une session dédiée et jouez le commercial, ils joueront les clients.
C'est le meilleur moyen pour :
- Faire sortir les vraies questions que se pose un nouvel arrivant. Pas celles qu'il ose poser devant tout le monde. Celles qu'il garde pour lui.
- Identifier les points faibles de votre discours commercial. S'il y a une objection que vous ne savez pas bien traiter en interne, impossible de leurs donner de la force.
- Traiter les doutes avant qu'ils s'installent. Un doute non traité devient une croyance. Et une croyance limitante, ça ne se corrige pas à froid.
- Renforcer la conviction. En travaillant ensemble les réponses aux objections les plus dures. C'est là que la confiance se crée.
Si vous faites déjà cela, curieux de vous lire car vous n'êtes pas nombreux. Pour les autres, à vous de jouer :)