Depuis dix ans, les directions marketing ont pris le virage digital. Elles ont obtenu des budgets, structuré des équipes, déployé des outils, recruté des agences. Résultat : en 2024, elles pèsent en moyenne 7,7 % du chiffre d'affaires (Gartner). Dans certains secteurs B2C, on dépasse même les 10 %.
Et pendant ce temps ?
Le sous-investissement commercial
Les directions commerciales, hors salaires, investissent rarement plus de 1 % du chiffre d'affaires.
La plupart des budgets se limitent à un peu de formation ponctuelle, quelques licences CRM, parfois du coaching. Rien à voir avec les « machines de guerre » marketing.
Conséquence
- Des directeurs commerciaux souvent seuls, sans équipes support ni fonctions SalesOps solides.
- Des commerciaux qui bricolent avec des process dépassés.
- Des directions générales qui continuent de voir la fonction vente comme un centre de coût, alors même qu'elle reste la première source de revenus.
Un paradoxe dangereux
C'est un paradoxe. Et surtout un danger. Dans un monde où la vente est devenue plus complexe que jamais (cycles longs, multi-interlocuteurs, compétition mondiale), ne pas investir, c'est accepter de perdre en compétitivité.
ATTENTION : Il est temps de rééquilibrer les efforts
Dirco, c'est à vous de jouer
C'est à vous de montrer que la vente n'est pas (plus) simple !
Votre job d'aller chercher ces budgets !
Votre job de vous battre pour outiller vos équipes et remettre la vente au niveau !
Et si vous avez besoin d'arguments pour convaincre votre direction de lâcher ces budgets, faites moi signe ;)
Sources : Gartner CMO Spend Survey 2024, McKinsey Future of B2B Sales 2023, BCG Commercial Excellence 2022