01 · Contexte
Le contexte
ThyssenKrupp Plastics France constatait depuis plusieurs années une érosion continue du nombre de clients actifs. Un focus avait été mis sur le sujet en 2025, sans parvenir à infléchir la courbe. Le réflexe de chercher de nouveaux clients revenait, sans interroger en profondeur ce qui se passait à l'intérieur des équipes commerciales, ni la manière dont l'effort commercial était réparti entre les agences et les segments de clientèle.
02 · Enjeu
L'enjeu
Comprendre qui fait quoi, sur quels clients, avec quelle intensité, et comment piloter l'effort commercial. Le Comex et les responsables commerciaux devaient pouvoir se projeter dans les changements, et non les subir.
03 · Méthode
La mécanique KPI Club
Mobilisation d'une consultante senior et d'un suivi associé en moins d'une semaine. Immersion sur le terrain, dans les agences, au contact direct des équipes commerciales et du Comex. L'associé KPI Club assure le suivi sur chaque jalon.
- 01
Diagnostic terrain agence par agence
Les quatre agences (Caen, Dijon, Mitry, Rennes) passées au crible. Entretiens avec les équipes ADV et vente, observation du fonctionnement réel sur place.
- 02
Architecture de la machine de vente et motricité commerciale
Qui fait quoi, quand et comment. Cartographie du parcours lead vers vente vers delivery vers facturation. Clarté des rôles, points de friction identifiés, motricité commerciale et KPIs de pilotage posés noir sur blanc.
- 03
Atelier de redéfinition de la segmentation client
Refonte de la segmentation A, B, C, D selon les indicateurs qui comptent réellement pour le potentiel transactionnel. Validation en atelier avec les directeurs commerciaux. Pour chaque segment, une intensité commerciale dédiée, plutôt qu'un traitement uniforme qui dilue l'effort.
- 04
Plan d'action commercial
Déclinaison des constats du diagnostic en plan d'action opérationnel. Priorisation des leviers, allocation des ressources, faisabilité validée avec le Comex. Une feuille de route que les responsables commerciaux peuvent porter.
- 05
Coaching des responsables commerciaux
Programme de montée en compétences des RC, autour de deux axes : co-construction budgétaire et appropriation du rôle, passage de manager opérationnel à leader d'équipe. La transformation des pratiques de vente passe d'abord par celle du management.
04 · Livrables
Les livrables
01
Diagnostic terrain consolidé
Cartographie de la machine de vente par agence, points de friction priorisés, motricité commerciale et KPIs de pilotage à mettre sous contrôle.
02
Modèle de segmentation A, B, C, D
Critères de tri validés avec les directeurs commerciaux, classification de la base client, intensité commerciale dédiée par segment.
03
Plan d'action commercial priorisé
Feuille de route opérationnelle remise au Comex, leviers chiffrés en effort, jalons et points d'arbitrage posés.
04
Programme de coaching des responsables commerciaux
Deux ateliers structurants pour faire évoluer la posture des RC, du pilotage budgétaire vers le leadership d'équipe.
05
Restitution Comex et suivi associé
Moments de réflexion partagés entre la consultante, l'associé KPI Club et la direction, pour sécuriser le passage des jalons et tenir le cap dans la durée.
05 · Résultats
Ce que la mission a permis
La remise en cause des pratiques de vente est engagée au sein des équipes commerciales. Le statu quo n'est plus la norme. La segmentation client change de logique, avec une intensité commerciale différenciée selon les segments plutôt qu'un effort uniforme pour tous. Le coaching des responsables commerciaux a été lancé pour évoluer la posture de manager opérationnel vers leader d'équipe. La consultante et l'associé KPI Club pilotent les jalons clés avec le Comex.