Refondre le territory management d'un éditeur SaaS B2B

Éditeur français de data B2B, multi marques, multi marchés. Une organisation commerciale historiquement éclatée, des équipes qui se chevauchent sur les mêmes prospects, un effort commercial dilué sur un périmètre trop large. La direction veut concentrer l'énergie de ses commerciaux sur les comptes qui comptent vraiment, et préparer le terrain d'une harmonisation outillée à moyen terme.

Sortir de la logique du nombre de fiches en portefeuille pour aller vers une logique de potentiel transactionnel réel. Identifier les comptes qui justifient un effort sales, ceux qui doivent être animés en marketing, et redistribuer la matière entre les sociétés du groupe en fonction de leur capacité à closer chaque profil. Le tout en embarquant les équipes commerciales sans casser la dynamique en cours.

Mobilisation d'un binôme expert en moins d'une semaine. Un référent sales pour les règles de gestion et la conduite du change, un référent tech CRM et data pour le retraitement, la segmentation et le scoring. Un dispositif léger, opérationnel, sans surcoût de cabinet classique.

1. 01

   Fiabilisation et structuration de la donnée

   Reprise de l'ensemble des bases CRM des entités, dédoublonnage par identifiant légal, identification des comptes orphelins et dormants. La base commerciale repart sur une matière propre, exploitable et homogène entre les marques.

2. 02

   Analyse des comptes à potentiel

   Scoring de l'ensemble de la base sur des critères métier pondérés en atelier avec les directeurs commerciaux. Chaque compte hérite d'un score qui reflète son potentiel transactionnel réel, pas son volume d'historique. Logique de tiering façon Champions League, Ligue 1, Ligue 2, National et District pour rendre la priorisation immédiatement lisible par les équipes.

3. 03

   Répartition de l'effort sales et marketing

   Les comptes à plus fort potentiel basculent sur un traitement sales prioritaire. Les comptes à potentiel moyen sortent du radar commercial direct et sont nourris par le marketing, avec des règles claires de remontée vers les sales dès qu'un signal d'intention se déclenche. Les commerciaux gagnent en intelligence sur où mettre leur temps.

4. 04

   Redispatch des comptes entre sociétés

   Chaque société du groupe n'a pas la même capacité à signer le même profil de client. KPI Club a croisé la performance historique des entités avec les profils de comptes pour réaffecter chaque compte à la société la mieux armée pour le convertir. Un compte qui traîne depuis 18 mois dans une entité peut basculer chez celle qui sait closer ce profil en deux RDV.

5. 05

   Rééquilibrage des portefeuilles sales

   Les portefeuilles ont été reconstruits sur la base du potentiel transactionnel cumulé, pas du nombre de fiches. Chaque commercial reçoit un périmètre équivalent en valeur réelle. Les objectifs deviennent comparables d'un sales à l'autre, la rémunération plus juste, le pilotage du management plus simple.

6. 06

   Règles de gestion co-construites

   Deux ateliers avec les directeurs commerciaux pour entériner les règles du jeu : attribution initiale et préemption, gestion des comptes multi sites, seuil de couverture minimal, mercato semestriel, instance d'arbitrage en cas de conflit. Aucune règle imposée d'en haut, toutes validées par les opérationnels qui devront les vivre au quotidien.

Une organisation où chaque commercial sait sur quels comptes investir son temps, où le marketing prend le relais sur le reste de la base, et où les portefeuilles sont équivalents en potentiel réel et plus en volume. Un seul propriétaire par compte sur tout le groupe, calé sur la société la plus à même de signer. Une direction commerciale qui pilote enfin sur la valeur, plus sur le volume.