Construire la méthode de vente et la déployer sur +95 magasins

Filiale française du groupe Kingfisher, Castorama est l'une des deux enseignes de référence du marché français du bricolage et de l'aménagement maison. Dans un marché en repli, l'enseigne joue son redressement sur un levier clair : transformer ses magasins en machines à vendre des projets cuisine, salle de bain, rangement et menuiserie. Le constat partagé en interne : les vendeurs sont reconnus comme experts produit et accueillants, mais le geste commercial sur la vente projet n'est pas harmonisé d'un magasin à l'autre.

Harmoniser les pratiques commerciales et travailler le geste de vente projet sur tout le réseau. KPI Club a proposé une solution combinant un outil d'IA conversationnel partenaire (MuchBetter) et un accélérateur de développement des compétences propulsé par l'IA. Avec un préalable non négociable : structurer le process de vente en amont. Pas question de charger une IA de formation avec des pratiques non formalisées.

Avant de produire le moindre support, KPI Club a passé du temps en magasin. Immersions, shadowing de rendez-vous cuisine en situation réelle, échanges avec les directeurs, managers, top performers, service pose et direction Expérience Client Omnicanal. Posture clé : séparation nette entre l'expertise produit, qui reste chez Castorama, et l'expertise vente, apportée par KPI Club.

1. 01

   Diagnostic terrain

   Immersions dans les magasins pilotes, shadow de rendez-vous cuisine, entretiens avec les top performers internes. Rapport d'étonnement structuré sur 22 axes : pilotage de la performance, préqualification, découverte des besoins, closing, financement, service pose.

2. 02

   Book de vente projet

   Co-construction du référentiel à partir des pratiques des top performers Castorama. 7 ateliers tronc commun et 3 ateliers par univers (cuisine, salle de bain, rangement). Le book devient la pièce maîtresse du dispositif.

3. 03

   Assessment commercial

   Test de réflexes commerciaux de 25 minutes administré aux vendeurs avant la formation. Calibre les supports et donne un point de comparaison pour mesurer la progression.

4. 04

   Formation vendeurs

   Déploiement sur trois magasins pilotes. Une journée par groupe pour créer les déclics et embarquer les équipes sur le nouveau standard.

5. 05

   Train the trainer

   54 formateurs internes Castorama formés à la méthode et au book sur 9 groupes. Objectif : transférer la capacité de déploiement à l'interne pour une mise à l'échelle nationale sans dépendre du cabinet.

6. 06

   Déploiement MuchBetter

   Book et méthode structurés pour être directement exploitables dans la plateforme IA partenaire. Castorama charge le bon référentiel, pas les usages historiques non formalisés.

Castorama dispose désormais d'un socle commun et de 54 formateurs internes capables de le déployer. La reconduction du programme après la phase pilote, l'extension à d'autres magasins et la signature de la convention nationale constituent les premiers signaux de validation business. La suite se joue sur trois fronts : généralisation de la formation au réseau national, déploiement du book dans MuchBetter pour démultiplier l'ancrage des réflexes, et mesure des effets sur les KPI commerciaux clés. KPI Club reste positionné en appui sur ces trois chantiers.